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专访铂德电子烟:这个行业刚刚开始

时间:2019-11-03 09:04:43      

被资本推到聚光灯下的电子烟行业,承载着另一批企业家对风口和金钱的想象。

电子烟市场被称为一个万亿美元的市场,数以千计的香烟在争夺这个市场。有高话题的企业家和技术风格的核心人物。从成立到现在,他们做了什么,他们要做什么,他们做错了什么?

Touzhong的新消费者团队将拜访主要电子烟品牌的领导者,向您展示真正电子烟市场正在发生的事情。在这个问题上我们面对面遇到的公司来自一个依靠产品打拼的电子烟品牌——铂金电子烟的合作伙伴和首席营销官方辉。

作为第一个敢于公布电子烟品牌具体数据的品牌,普拉特有着与其他品牌完全不同的“硬汉”特征。它只为吸烟者进行营销。从产品设计到卷烟油的研发,都是由自己的实验室完成的。

从充油电子烟到换轨赛车烟和换子弹电子烟,鲍德在频道上有什么不同的看法?

事实不缺钱,不考虑资助白金德国,凭什么确定电子烟不会轻易倒下?

01.普拉特最近在做什么

问:铂金成立于2013年。今年是第七年。有什么变化吗?

甲:今年公司的产品结构实际上发生了很大变化。我们最初是一支充满油的电子烟。今年7月推出了珠光宝气的小卷烟,9月推出了替代电子烟“琥珀”。在过去的两年里,大量电子烟的新用户是可互换电子烟的吸烟者。我们还对产品进行了一些调整。

问:在第一个月,珠宝零售量超过100万件,营业额接近6000万件。后续表现如何?

目前,我们在小型卷烟市场的市场份额绝对是第一。至少我们是唯一敢于公布数据的人。这个数字指的是实际销售额,而不是出货量。

目前,整个小卷烟市场线下的整个品牌一个月的销售量约为200万台,而线上的销售量可能不到10万台。金光集团的日销量超过3万辆,基本稳定在每月110万至120万辆之间,占总销量的一半以上。

问:这一成就是由于渠道吗?

事实上,我们仍然把产品放在第一位。

现在的真实情况是每个人都在抢渠道,但是有了渠道,你的产品能卖吗?一般渠道不会是独家的,一家商店出售几种电子烟。因此,这仍然取决于产品的竞争力。目前,行业内替代弹药产品为2ml,没有我们一次性小卷烟大,大多数品牌达不到2.5ml..我们的新琥珀是3.5毫升,比他们的充油量高75%,成本效益优势非常明显。

既然我们已经到达了频道,否则我们将进行一次深度的交谈。

这个频道的谜,无论它是否进入,都是一个问题。

问:博德现在是如何铺设这条通道的?

就渠道而言,我们走了一条非常愚蠢的路。除了自己的商店之外,还有一家小商店可以谈。与离线推送类似,离线执行能力非常严格,截至9月底,已有近60,000家离线销售网点。包括南京的711和吴梅以及南方的美一佳连锁便利店,这些主要是为一次性小卷烟铺设渠道。因为电子烟的价格比小烟高,所以是专卖店和3c数字频道。

问:最大的支出和渠道是什么?营销?还是研发?

我们在营销上花的钱不多。目前,我们花最多的第一件事是产品,第二件事是渠道。

与渠道另一边的经销商,我们处于收购模式,即经销商拿钱买,卖或不卖你所有的,或相对强大,不与他人出价,只是谈论产品。

这个行业的许多人玩文字游戏。说到渠道,他们说我们进入了Tmall的某某商店,该商店在全国有数百万个离线商店,给人的印象是他的商品一次卖给了数百万人。事实上,根本不是这样。这些小商店都是特许经营模式。你必须和每家商店的老板谈谈才能进去。

博德和京东的线下商店也有合作,这也是家庭讨论的话题。一些大代理商控制着十几家商店,只要和他们谈谈。所有的附属商店都必须互相交谈。会谈结束后,他们必须一个接一个地购物。这种推动工作非常繁重。

还有朋友的商务公关稿总是写联系达到了多少家店铺,我很奇怪,进就是进,联系达到了是什么意思?你说过这件事,但不是吗?

中国有700万家离线商店可以销售一次性产品,远远没有达到饱和点。我们通常选择一些高品质的商店、住宅区、商业圈和交通密集的地方。没有必要去有特殊偏差的地方。数量不能决定质量。

问:普拉特是一名将军,他在7月加入了两个频道。他们进来后做什么?

答:他们主要负责弹药替代产品的销售渠道,不同于小香烟。电子烟主要使用3c通道。

简而言之,普通便利商店绝对不会出售炸弹更换产品,只有一些高端连锁店会是理想的。这条渠道与手机、运动手表和小家电等数字电子产品的渠道不谋而合。这是一个售价超过200或300元的地方。

03.电子烟的“护城河”不仅限于投资。

问:博德下一步有没有筹集资金的计划?

我们一直说五年内不会筹集资金。

伯德在13年后开始生产电子烟。当时,不要说中国市场沉默了,就连美国市场也没有起来。但普拉特的创始人团队一直对该行业持乐观态度。对他们来说,与烟草行业400年的历史相比,他们认为电子烟可以制造很长时间,甚至几代人。因此,他们不想通过融资稀释自己的股权,失去对公司的控制权。

我们不缺钱,也不需要这笔资金。

问:刚刚计算出来,根据目前必应的收入水平,每年应该有5亿元。从终端收入来看,即使成本是50/50,也能获得2.5亿元。

方舟子总是微笑,但什么也不说...

问:最近,海外监管变得更加严格。白金受到影响了吗?

答:目前,我们有3万多家网下便利店在国外销售,但影响实际上并不大。主要原因是我们从一开始就没有生产出各种口味的烟草油,而且一直都是传统烟草的味道。

此外,目前公众对电子烟的看法也被夸大了。事实上,美国人早就习惯了这句话。在过去的几年里,关于电子烟是否有害已经有了许多轮的讨论。

04.电子烟行业现在真的混乱了吗

问:秃头在新闻发布会上强调,他拒绝社交电子烟。电子烟社会化是什么意思?

事实上,我们想说的是你不应该把社交功能附加到电子烟上。例如,有一个朋友商务应用程序,它具有查找附近抽相同电子烟的人的功能,这实际上非常类似于约会软件,比如陌生人。这一功能最终演变成进入这个社交圈。我会用你的产品。未成年人对社交圈几乎没有抵抗力。最后,很难阻止不吸烟的未成年人进入。该功能也与用电子烟代替香烟的功能分开。

不要将电子烟社会化是为了防止未成年人使用电子烟,另一个是为了不吸引不吸烟者进来。

我们不会不分青红皂白地去人们不吸烟的地方推广和创造一种酷的电子烟生活方式,也不会不分青红皂白地社交和吸食火药。

问:现在许多与电子烟有关的案件都是针对假冒伪劣产品的。白金如何防止“伪造者”出现?

为什么会有伪造的东西?现在成本很低。当然,许多产品在外观和味道上非常相似。因为每个人都是代表工厂生产的。

但是锻造我们仍然非常昂贵。就外观而言,我们的新产品采用锯齿形图案。这是专利产品,普通制造商无法仿制。另一个是成本相对较高。我们使用的珠光颜料,即使是仿制的,也非常昂贵。

最重要的是,我们的香烟油是我们自己的,这个是不能复制的。许多品牌的香烟油都是大规模购买的。假冒伪劣产品很可能来自同一个地方。真的没有办法。

为什么这些电子烟品牌不从头开始构建供应链?除了花很多钱,还有时间限制。从2013年到现在,我们已经投资了近1亿元建设我们自己的整个产业链。

金钱、人和时间是不可或缺的。

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